Online content produceren en daarmee ook je verkoopproces positief stimuleren? Het kan en het is voor wie het goed aanpakt zelfs een van de meest logische einddoelstellingen van een digitale contentmarketingstratie. De aanpak krijgt vaak het etiket ‘social selling’ mee. Maar wat is dat precies en hoe pak je het aan?
Voor we het over social selling hebben: de oude manier van direct sales is nog steeds zeer alive and kicking. Je kent ze wel: de callcenters van energieleveranciers (een prominent voorbeeld) die je met zijn allen samen gemiddeld driemaal per maand contacteren met de vraag of u wel doorhebt dat hun tariefstructuur zoveel voordeliger is dan die van uw huidige leverancier (die ze echter niet blijken te kennen).
Lees ook: Aan de slag met social selling
Moderne verkoop en aankoop verlopen anders. De proactieve consument verzamelt een schat aan informatie tijdens zijn customer journey. Verkoopteams moeten competitief zijn met die informatie en als het kan, krijgt het team ruggensteun van een goed onderbouwd contentplan dat de koper ook content bezorgd die afkomstig is uit de eigen onderneming.
Die content helpt consumenten precies op de plaats waar ze zich binnen hun customer journey bevinden. Dat vermogen, om net op het juiste moment met de juiste content te komen en daarmee sales te ondersteunen, omschrijven we als social selling.
Sociale media en technologie zijn met andere woorden belangrijke elementen binnen een digitale contentmarketingstrategie die uitmondt in meerverkoop. Maar los van de investering in die twee elementen, kunnen we ook drie eerder inhoudelijke hoekstenen voor social selling aanstippen.
Social selling begint met vissen in de juiste vijver. Een goede digitale contentmarketingstrategie mikt op het uibouwen van autoriteit in je vakgebied. Vanuit die autoriteit spreek je influencers aan. Dat is het basisprinicipe, maar relevantie gaat ook verder in de prakijkuitvoering.
Stel dat jouw doelgroep zich op LinkedIn bevindt, dan kan je aan relevantie winnen door in je profiel duidelijk te maken dat de content die je er verspreidt, mensen wil helpen (je ziet het zelfs in de headlines van een LinkedIn-profiel). De daad bij het woord voegen, betekent vervolgens dat je relevante info post bijvoorbeeld in de groepen waarvan je lid bent. Ook bij de updates zelf kan je aangeven waarom een bepaald stuk content iemand ergens mee kan helpen.
Een oud dametje een arm ter ondersteuning aanbieden, is sympathiek maar het helpt haar niet als je de verkeerde kant opwandelt. Je doelgroep op de juiste plaats en op het juiste moment willen helpen is fijn, maar niet alles. Wie social selling goed in praktijk wil brengen, wacht de taak om het verkoopteam te doordringen met de content die je verspreidt.
Vertegenwoordigers moeten net als de (content)marketers zeer goed inzien wat de behoeften van de doelgroep zijn, de research achter de content kennen en de content uitademen. Hoe meer ze weten, hoe beter ze de kansen kunnen benutten die content via digitale media creëert.
En om aan te sluiten bij hoeksteen nummer 1: die kennis moet een verkoopteam steeds blijven benutten vanuit de wil om te helpen, en pas daarna vanuit de wil om te verkopen.
Wie social selling zegt, zegt niet enkel social media, maar ook relaties eens de content tot effectief contact leidt. Gebruik je digitale eigen media goed om de relatie met prospecten of klanten zo sterk mogelijk te maken. Dat betekent: zeer precies in kaart brengen waar in het verkoopproces ze zich bevinden en daar met vaak zelfs korte content op inspelen.
Een tweet, een extra presentatie op LinkedIn over een onderwerp waarin de prospect interesse toonde of dat ene stukje ontbrekende informatie waar die klant al lang naar zocht… het zijn haast attenties die van goudwaarde zijn voor een op content gebaseerde relatie. Het zorgt voor een hefboom voor social selling, maar het is vooral ook een hefboom naar het echt en gericht helpen van je klanten.
Kwalitatieve leads genereren dankzij account baded marketing. Ontdek het in onze whitepaper: “Driving Business Growth through Account Based Marketing”.
Heb je weinig of zwakke leads, weinig bezoekers, weinig clicks? We sommen in deze whitepaper 14 redenen op waardoor het fout kan lopen en geven tips hoe je dit kan vermijden.
