Zowat de helft van de wereld is ondertussen actief op social media. Hierdoor biedt social selling heel wat mogelijkheden voor sales. Maar wat is social selling precies? Social selling is het proces waarbij verkoopprofessionals sociale media gebruiken om relaties met potentiële klanten op te bouwen, vertrouwen op te bouwen en uiteindelijk de verkoop te bevorderen. Maar hoe werkt dat nu eigenlijk? En is social selling een succesvolle techniek?

Social selling

Het basisidee van social selling is om via de sociale media contacten en relaties op te bouwen. In plaats van een lijst met contacten te kopen, kunnen verkopers nu sociale media gebruiken om in contact te komen met hun prospecten. In tegenstelling tot traditionele verkoop biedt social selling ook de mogelijkheid om vlotter in contact te komen met de beslissingsmakers. Hoe vaak bots je als sales via cold calling niet op een poortwachter die het jou onmogelijk maakt om in contact te komen met de beslissingsmaker?

De social media bieden je als sales ook toegang tot heel wat interessante informatie van de beslissingsmakers. Denk hierbij bijvoorbeeld aan gemeenschappelijke contacten die je hebt. Misschien kan een van je connecties je hierdoor vlot introduceren. Je kan ook zien waar je prospect gewerkt heeft. Misschien is een van de bedrijven waar hij ooit gewerkt heeft al klant? Kortom, via social selling krijg je heel wat inzichten die je kan inzetten om met je prospect in contact te komen.

Maar werkt dit wel?

Uit een onderzoek gedaan door LinkedIn in 2022 blijkt dat managers die zich toeleggen op social selling 45% meer verkoopkansen creëren dan hun collega’s met een lage Social Selling Index. Bedrijven die social selling als kernstrategie omarmen, vergroten de kans om hun verkoopdoelen te behalen met 51%. Bovendien presteert maar liefst 78% van de bedrijven die social selling benutten beter dan hun concurrenten die deze aanpak niet hanteren. Social selling kan het salesproces dus zeker ondersteunen.

Zeven belangrijke technieken bij social selling

Deel content om geloofwaardig en zichtbaar te worden

Content is een ideale manier om je merk in de kijker te zetten. In plaats van commerciële documenten te delen of sterke promotalk te verspreiden, kan je beter jouw expertise in de kijker zetten. Je kan dit doen via interessante content die inspeelt op de pijnpunten van je doelgroep, bijvoorbeeld in de vorm van blogposts, whitepapers, webinars of video’s. Deel vooral content die je zelf ook zou lezen, beluisteren of bekijken. Je doelgroep gaat jou zo zien als een expert. Hierdoor bouw je het vertrouwen op, en vertrouwen is nu net de basis van sales.

Bouw relaties op met de juiste prospecten

Het is niet de bedoeling om met een oneindig lange lijst van prospecten te connecteren. Je tijd en middelen zijn kostbaar. Ga daarom eerst na welke bedrijven jouw diensten of producten kunnen gebruiken. Onderzoek dan wie de beslissingsmakers en mogelijke influencers zijn binnen deze organisaties. Zo zorg je ervoor dat je jouw energie en tijd investeert in de juiste doelgroep en contacten, en dat je je tijd en middelen niet verspilt.

Reageer op bijdragen van je prospecten

Wanneer een van je prospecten iets deelt op sociale media, kan je daarop reageren. De meest eenvoudige manier is door de post te liken. Veel impact zal dit niet hebben, maar je vergroot er mogelijk wel je zichtbaarheid mee. Wanneer iemand een bijdrage post en daarop reacties krijgt, gaat die vaak kijken wie zijn content geliket heeft. Maar je kan ook een stapje verder gaan en een reactie geven op zijn bijdrage. Deel bijvoorbeeld jouw ervaring rond het topic waarover je prospect iets geschreven heeft.

Stuur een persoonlijk bericht

Wanneer je via LinkedIn een bericht stuurt naar een prospect is dat een handige manier om je prospect te bereiken. Maar gebruik dit kanaal niet om te spammen of om meteen te verkopen. Jouw prospect weet ook wel dat jij hem iets probeert te verkopen. Leg de focus eerst op het opbouwen van een relatie en dan pas op verkopen. Probeer daarom je bericht zo persoonlijk en authentiek mogelijk op te stellen. Speel in op de behoeften of problemen van je prospect, stel een vraag over een bijdrage van je prospect, enz. Kortom: wees jezelf, dat zal veel natuurlijker overkomen en veel meer impact hebben dan meteen een salespitch te verzenden.

Gebruik tools

Je kan vandaag heel wat tools inzetten om je social selling te ondersteunen. Denk bijvoorbeeld aan LinkedIn Sales Navigator of Google alerts (krijg een melding wanneer er nieuws is van een van je prospecten). De meeste CRM-systemen hebben ook mogelijkheden om met social selling aan de slag te gaan. Ontdek bijvoorbeeld wanneer een van je prospecten je bijdrage geliket heeft, wanneer je prospect iets deelt, enz.

Werk samen met influencers

Bouw relaties op met influencers. Vraag hen ook om jouw content te delen en te liken. Zij kunnen ervoor zorgen dat je content veel zichtbaarder wordt bij nieuwe prospecten.

Op welke social media?

LinkedIn en Twitter worden eerder gezien als een B2B-omgeving, terwijl Instagram, Facebook en TikTok eerder gepercipieerd worden als B2C. Experimenteer zelf met verschillende social media en ontdek zo waar je het meeste succes mee behaalt.

Maak van je social selling een vaste dagelijkse routine

Social selling moet een belangrijk deel uitmaken van je dagelijkse salesactiviteiten. Maak er dus een routine van om dagelijks posts te liken, te reageren op berichten, te connecteren met interessante prospecten, prospecten te helpen via direct messages, interessante content te delen, enz.

We hopen dat deze tips jou wat meer inzicht geven in hoe je social selling kan gebruiken. Als je social selling op een intelligente manier inzet, vergroot die jouw zichtbaarheid en versterkt die het vertrouwen bij jouw prospecten. Dat zijn de ideale ingrediënten om stevige relaties uit te bouwen. Heb je zelf nog tips? Deel ze zeker met ons.

Kwalitatieve leads genereren dankzij account baded marketing. Ontdek het in onze whitepaper: “Driving Business Growth through Account Based Marketing”.

Download