Sales denkt dat marketeers veel te abstract bezig zijn en niet begrijpen wat klanten echt willen. Marketeers vinden dat sales alleen maar aan verkoop (en de eigen commissie) denkt en simpelweg leads wil die zich zo makkelijk mogelijk laten converteren. Klinkt dit bekend? Of is het een verouderd cliché?

Onderzoek wijst steeds vaker op dat laatste. In de afgelopen jaren hebben bedrijven waar sales en marketing goed op elkaar zijn afgestemd een aanzienlijk hogere omzetgroei gerapporteerd (gemiddeld 32% hoger volgens een rapport). Daarom richten directies zich op het creëren en behouden van die afstemming. Volgens Gartner is 90% van de recent ondervraagde bedrijven het erover eens dat de prioriteiten van hun sales- en marketingteams op dezelfde lijn liggen.

Probleem opgelost? Niet helemaal.

De relatie tussen sales en marketing is in veel bedrijven zeker verbeterd. Maar de vooruitgang hangt sterk af van de sector. Een rapport van de Cranfield School of Management in het Verenigd Koninkrijk gebruikt de softwaresector als voorbeeld:

“Hoewel veel niet-softwarebedrijven hun sales- en marketingstrategieën op een gelijkaardige manier ontwikkelen, loopt de SaaS- en softwaresector voorop bij het adopteren van nieuwe technologieën en processen,” aldus het rapport.

Sterkere samenwerking opbouwen

Deze processen omvatten het instellen van gezamenlijke KPI’s voor sales en marketing, die vervolgens worden vertaald naar specifieke team- en afdelingsdoelen. Ook regelmatige alignment-meetings tussen de twee afdelingen zijn essentieel. Bespreken waar elk team mee bezig is en welke ondersteuning ze van elkaar kunnen gebruiken, helpt immers om vertrouwen en begrip op te bouwen. Het uiteindelijke doel is een feedbackloop te creëren, zodat marketing leert van de ervaringen van het salesteam. Die inzichten kunnen dan worden gebruikt om communicatie en content beter af te stemmen op de behoeften van de klant.

Daarom is een sterke relatie tussen sales en marketing zo belangrijk voor contentmarketeers. Gartner schat dat tegen dit jaar 80% van de B2B-verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers via digitale kanalen zal gebeuren. Zowel B2C- als B2B-klanten gebruiken deze kanalen steeds vaker om buiten het traditionele verkoopmodel te stappen. Ze kunnen online zo goed als alle informatie verzamelen die ze nodig hebben. En ze kunnen zelfs bij je concurrent kopen voordat jij weet dat ze interesse hadden.

Nieuwe rollen voor sales en marketing

Sales en marketing moeten niet alleen nauwer samenwerken, ze krijgen ook nieuwe rollen.

Marketeers moeten ervoor zorgen dat – zowel bestaande als potentiële – klanten eerder in hun aankoopproces hun interesse aangeven. Dit vereist nauwkeurig getimede en goed afgestemde content, die inspeelt op de behoeften en problemen van de klant en jouw bedrijf positioneert als de expert die kan helpen. Een essentieel onderdeel om deze behoeften en problemen te begrijpen, is feedback van het salesteam. Zij staan tenslotte dagelijks in contact met klanten en beschikken over de meest actuele informatie over hun uitdagingen.

Ondertussen verschuift de rol van sales van overtuiging naar consultatie. Zodra een klant contact opneemt (of een lead wordt), is het de taak van de verkoper om als betrouwbare gids door het aankoopproces te fungeren. Het ultieme doel? Een pleitbezorger creëren binnen het bedrijf van de (potentiële) klant, iemand die zijn of haar collega’s overtuigt om bij jouw bedrijf te kopen.

Dit betekent dat sales veel meer content van marketing nodig heeft. Ze moeten op heel uiteenlopende vragen kunnen antwoorden. En dat bovenop alle content die nodig is om überhaupt klanten zover te krijgen om hun interesse te tonen.

Met andere woorden: een vijandige relatie tussen sales en marketing is een luxe die geen enkel bedrijf zich nog kan permitteren. Meer dan ooit hebben beide teams elkaar nodig om te slagen. Dus als je nog niet investeert in de technologie en processen om deze samenwerking te verbeteren, is ons advies om daar zo snel mogelijk mee te beginnen.