Marketing heeft als opdracht om zoveel mogelijk leads aan te leveren aan het salesteam. Alleen hoor je de sales vaak klagen dat de leads die marketing genereert niet voldoende kwalitatief zijn. Wanneer geven we een lead dan wel door aan de sales?
Niet iedere lead die marketing genereert, is klaar om meteen door te geven aan de sales. Wanneer je geen idee hebt waar die lead zich bevindt in de funnel, riskeer je dat je de sales gaat overladen met onvoldoende kwalitatieve leads. Zo verliest het salesteam veel tijd met het contacteren van leads die geen interesse hebben. Het salesteam raakt gefrustreerd en de spanningen tussen marketing en sales nemen toe. Deze situatie vermijd je door de leads correct te kwalificeren. Op basis van deze kwalificatie beslis je welke leads je aan de sales doorgeeft. Het zullen dan misschien wat minder leads zijn, maar ze zullen kwalitatief wel beter zijn.
Een lead doorloopt dus verschillende fases alvorens die uiteindelijk klant wordt.
In de praktijk zien we dat bijna ieder bedrijf zijn eigen definities geeft aan die verschillende fases. We sommen er een aantal op.
Deze leads bevinden zich in het beginstadium van de koopcyclus. Ze zoeken informatie om een probleem op te lossen of een behoefte te vervullen. Ze hebben nog geen duidelijke intentie om te kopen. Voorbeelden: bezoekers die een whitepaper downloaden, zich inschrijven voor een nieuwsbrief of een blogpost lezen.
Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een prospect die door de marketingafdeling als veelbelovend wordt beschouwd omdat deze in vergelijking met andere leads een grotere kans heeft om klant te worden. Deze beslissing wordt gebaseerd op verschillende interacties en criteria, zoals het bezoeken van specifieke webpagina’s, het downloaden van content, het klikken op call-to-actions (CTA’s), het inschrijven voor nieuwsbrieven, enz.
Een SAL is een lead die officieel is overgedragen van marketing naar verkoop en die het verkoopteam waardevol genoeg vindt om verder te onderzoeken. Dit betekent dat de lead niet alleen voldoet aan de criteria die het marketingteam heeft vooropgesteld, maar ook door het verkoopteam is erkend als een potentiële klant die verdere aandacht verdient.
Een Sales Qualified Lead (SQL) is een lead die door het verkoopteam verder is gekwalificeerd. Dit betekent dat de lead niet alleen geïnteresseerd is, maar ook de intentie en de middelen heeft om een aankoop te doen. Het verkoopteam heeft bijvoorbeeld een gesprek gehad met de lead om te bevestigen dat die binnen een redelijke termijn wil kopen en over het benodigde budget beschikt. Voorbeelden: leads die expliciet om een offerte vragen, een demo willen plannen of meer gedetailleerde informatie over producten of prijzen opvragen.
Deze leads hebben interactie gehad met een product op een manier die hun interesse en geschiktheid als klant aantoont. Deze categorie is vaak relevant voor bedrijven met een freemium-model of proefperiodes. Voorbeelden: gebruikers die een gratis proefversie van een softwareproduct hebben uitgeprobeerd en bepaalde functies hebben verkend.
Eenmaal je de verschillende fases van de leads hebt uitgewerkt, is de volgende stap onderzoeken wat het beste moment is om de leads over te dragen aan je sales. Deze resultaten kan je in een matrix gieten. Een matrix in functie van de buyer persona en de leadstatus.
Hier een fictief voorbeeld van zo’n eenvoudige lead matrix. Deze matrix geeft aan wanneer de leads worden doorgeven aan de sales.
In de matrix hierboven zullen leads van buyer persona 3 meteen doorgegeven worden aan de sales. De leads van buyer persona 1 worden pas veel later doorgegeven. De reden hiervoor is dat buyer persona 1 minder opbrengt en toch veel inspanning vraagt wanneer we hem meteen doorgeven aan de sales.
Buyer persona 3 daarentegen vraagt ook veel tijd, maar brengt veel meer op en is dus die investering waard. Ieder bedrijf dient te onderzoeken wanneer het beste moment is om een lead door te geven aan de sales. Test dus wat de gemiddelde succesratio is in iedere fase die je hebt uitgetekend, hoeveel tijd het vraagt voor de sales om deze tot klant te maken en wat deze buyer persona gemiddeld opbrengt.
Kwalitatieve leads genereren dankzij account baded marketing. Ontdek het in onze whitepaper: “Driving Business Growth through Account Based Marketing”.
Heb je weinig of zwakke leads, weinig bezoekers, weinig clicks? We sommen in deze whitepaper 14 redenen op waardoor het fout kan lopen en geven tips hoe je dit kan vermijden.
