Van een goede voorbereiding tot passie voor je product: bepaalde vaardigheden zijn anno 2024 belangrijker dan ooit voor verkopers. Wij sommen een aantal van die onmisbare sales skills op.

1 Voorbereiding

Wanneer je een prospect doorkrijgt van de m arketingafdeling, is het belangrijk om je als sales maximaal te informeren over deze prospect. Wie is die persoon? Wat is zijn rol binnen de organisatie? Heb ik gemeenschappelijke connecties? Wa t post hij of zij op LinkedIn? Wat doet het bedrijf? Anno 2024 zijn er voldoende tools om je goed te informeren over een prospect. Te vaak krijg ik verkopers aan de lijn die met moeite weten wie Mediaforta is en wat we doen. Nog niet zo lang geleden belde een sales van een concurrent mij op om te vragen of we een gesprek konden inlassen om onze contentmarketing te bespreken. Had deze persoon even naar onze website gekeken, dan had hij begrepen dat wij geen interessante lead voor hem zijn. Voorbereiding klinkt evident. Maar in de praktijk wordt dit te vaak vergeten, wellicht door de hoge werkdruk. Nochtans wordt een goede voorbereiding vaak beloond, want de prospect voelt daardoor dat je oprechte interesse in hem toont.

2 Knowledge

Een klant koopt enkel wanneer die ook een probleem en dus een concrete behoefte heeft. En de klant zal kopen bij het bedrijf dat hij of zij het meest vertrouwt. In verkoop draait alles immers rond het opbouwen van vertrouwen. Marketing doet dat met thought leadership content, een sales met zijn kennis. Niets zo vervelend als spreken met een verkoper die maar een beperkte kennis heeft van de oplossing waarnaar je op zoek bent. Te vaak worden salespersonen de baan opgestuurd met veel te beperkte kennis om het vertrouwen van de klant te winnen. Als sales dien je je dan ook continu bij te scholen, zodat je wordt gepercipieerd als een expert.

3 Prospect centraal

De prospect centraal zetten: dat klinkt logisch. En iedere sales zal dit wel proberen. Maar wat betekent dat precies? Dat betekent vooral luisteren naar waar de ‘pijn’ zit. Vragen stellen tot echt duidelijk wordt welke job ‘has to be done’. Je moet dus in staat zijn om te analyseren welke problemen je prospect heeft. Eenmaal dat duidelijk is, kan je kijken welke oplossingen je als bedrijf kan aanbieden. Misschien moet je daarvoor een afzonderlijke meeting inplannen, zodat je je goed kan voorbereiden en de klant kan verrassen met interessante inzichten. Te vaak luisteren de sales niet. Ze stellen wel vragen, maar luisteren niet naar de antwoorden. Daardoor stellen ze oplossingen voor die niet inspelen op de behoefte van de prospect.

4 Creativiteit

Het klinkt misschien wat vreemd, maar een goede verkoper beschikt ook over een dosis creativiteit. Die creativiteit komt van pas wanneer je oplossingen voor de klant moet zoeken. Stel dat de klant minder budget heeft dan voorzien. Hoe kan je hem dan toch helpen, zonder er zelf je broek aan te scheuren? Of misschien heeft de klant een complex probleem. Hoe kan je hem dan verrassen? En hoe kom je überhoupt in contact met je prospect? Je creatieve skills komen dus goed van pas. Creativiteit is iets wat je moeilijk kan aanleren. Wat je wel kan doen, is spreken met creatieve collega’s of gebruik maken van technologie zoals AI tools (hoewel hier ook vaak dezelfde ideetjes naar voor komen).

5 Passie

Passie en enthousiasme verkopen. Wanneer een sales gepassioneerd is over zijn product, zal de prospect dat voelen en een positieve energie ervaren. Passie is iets wat je als sales niet kan faken. Als je dus iets verkoopt waar je zelf niet achter staat en waar je geen passie voor voelt, zou ik je aanraden voor een ander bedrijf te gaan werken.

Wanneer je als sales deze vijf skills beheerst en kan toepassen, geraak je al een heel eind. Uiteraard zijn er nog meer skills. Maar voor mij zijn deze vijf essentieel voor succes. Heb je zelf nog tips? Deel ze dan zeker met ons op info@mediaforta.be.