Stimuler la production de contenu en ligne et votre processus de vente ? C’est tout à fait possible. Il s’agit même de l’un des objectifs les plus logiques d’une stratégie de marketing de contenu numérique si cette méthode est bien utilisée. C’est ce que l’on appelle généralement le « social selling ». Mais de quoi s’agit-il et comment s’y prendre ?
Avant de parler du social selling, la méthode classique de vente directe est encore bien présente. On la connaît par cœur : les centres d’appels de fournisseurs d’énergie (exemple de premier plan) qui vous contactent en moyenne trois fois par mois pour vous demander si vous avez bien compris que leur structure tarifaire est bien plus avantageuse que celle de votre fournisseur actuel (qu’ils ne connaissent toutefois pas).
Le processus moderne de vente et d’achat est totalement différent. Le consommateur proactif récolte une mine d’informations pendant son parcours client. Les équipes de vente doivent rester compétitives face à ces informations et, si possible, être soutenues par un plan de contenu bien étayé qui fournit aussi à l’acheteur un contenu provenant de l’entreprise.
Ce contenu aide les consommateurs à l’endroit précis où ils se trouvent dans leur parcours client. Nous définissons cette faculté de produire le contenu approprié au bon moment et de soutenir les ventes comme du social selling.
En d’autres termes, les médias sociaux et la technologie sont des éléments importants d’une stratégie de marketing de contenu numérique qui débouche sur une augmentation des ventes. Mais, indépendamment de l’investissement consenti pour ces deux éléments, nous pouvons également citer trois fondements inhérents au social selling.
Le social selling commence en trouvant l’angle d’attaque pertinent. Une bonne stratégie de marketing de contenu numérique vise à développer son autorité dans son domaine de prédilection, afin d’atteindre les influenceurs. Tel est le principe de base, mais la pertinence va plus loin dans la mise en pratique. Imaginons que votre groupe-cible se trouve sur LinkedIn, vous pouvez gagner en pertinence en expliquant clairement dans votre profil que le contenu que vous y diffusez a pour objectif d’aider les gens (vous le voyez même dans les intitulés d’un profil LinkedIn). Pour joindre l’acte à la parole, il convient ensuite de publier des informations pertinentes, par exemple dans les groupes dont vous êtes membre. Dans les mises à jour, vous pouvez également indiquer en quoi un contenu spécifique est susceptible d’aider quelqu’un.
Donner le bras à une vieille dame pour l’aider est certes un geste sympathique, mais il est totalement vain si vous prenez la mauvaise direction. De la même manière, vouloir aider votre groupe-cible au bon endroit et au bon moment, c’est bien, mais ce n’est pas tout. Pour bien mettre en pratique le social selling, il faut que l’équipe de vente s’imprègne du contenu que vous diffusez. A l’instar des marketeurs (de contenu), les représentants doivent bien connaître les besoins du groupe-cible, maîtriser le travail de recherche qui se cache derrière le contenu et diffuser le contenu. Plus ils en savent, mieux ils peuvent exploiter les opportunités créées par le contenu diffusé sur les médias numériques. Et pour faire suite au premier fondement : une équipe de vente doit continuer à exploiter ces connaissances dans le but d’aider avant de vouloir vendre.
Qui dit social selling, dit non seulement médias sociaux, mais aussi relations une fois que le contenu mène à un contact effectif. Utilisez vos propres médias numériques pour favoriser au maximum la relation avec vos prospects ou clients. Cela implique de savoir avec précision où ils se trouvent dans le processus de vente et intervenir à cet endroit en diffusant du contenu, généralement bref. Un tweet, une présentation supplémentaire sur LinkedIn à propos d’un thème qui a semblé susciter l’intérêt du prospect, ou encore une information manquante que le client cherchait depuis longtemps… ce ne sont que de petites attentions qui valent de l’or dans une relation basée sur le contenu. Elles ont un effet de levier pour le social selling, mais aussi pour l’aide réelle apportée de manière ciblée à vos clients.
[hs_action id=”3335″]
Vos leads sont-ils trop peu nombreux ou insuffisamment qualifiés ? Le nombre de visiteurs ou de clics est-il insuffisant ? Dans ce livre blanc, nous énumérons 14 raisons permettant de savoir où le bât blesse et donnons des conseils destinés à éviter les erreurs.
